Bismillah...

 

Hi, Pebisnis Cerdas!

 

Untuk mencapai closing sales dalam B2B Selling atau Business to Business, mungkin kebanyakan proses yang harus dilalui para pebisnis bisa dibilang memang lumayan panjang.

 

Mungkin tidak semua bisnis, tapi hampir sebagian besar nya cenderung mengalami hal yang sama ketika sedang berproses B2B selling.

 

Kenapa? Salah satunya yaitu karena memang proses sales dalam B2B selling cenderung lebih kompleks.

 

Dalam B2B selling, pihak Decision Maker / pembuat keputusan untuk pembelian dengan pihak User yang akan memakai solusi bisnis Anda nantinya itu berbeda, dalam tanda kutip “banyak pihak yang harus Anda pengaruhi.”

 

Itu lah mengapa waktu & proses yang dibutuhkan pun cukup panjang untuk meyakinkan nya dalam B2B selling ini.

 

Berbeda jauh dengan proses B2C selling dimana Anda mungkin hanya perlu meyakinkan 1 pihak saja, yaitu si user itu sendiri yang bertindak juga sebagai Decision Maker.

 

Selain itu, yang menjadi tantangan selanjutnya dalam B2B selling ini adalah gaya pengambilan keputusan pembelian yang bisa dibilang cukup menantang.

 

Jika di B2C kita bisa pengaruhi pembeli dengan cara-cara yang persuasif / impulsif, beda hal nya dengan B2B selling yang mana bisa dibilang sangatlah jarang pembelian yang bersifat impulsif seperti demikian.

 

Semua pembelian dalam proses B2B selling cenderung bersifat Consideration, berdasarkan pertimbangan yang sangat matang sehingga mungkin membuat kebanyakan bisnis harus bekerja ekstra dalam hal ini.

 

Namun memang, jika Anda menguasai cara-cara yang paling pas dan tepat untuk mendapatkan hati klien bisnis Anda dalam B2B selling ini, maka Anda pun akan lebih bisa menguasai market B2B untuk perkembangan bisnis Anda kedepannya.

 

Maka pada email ini, saya akan membahas mengenai topik menarik: Mastering B2B Selling yang saya rangkum dari video webinar Zahir oleh Bpk. Dr. Muhamad Ismail, CEO dari PT. Zahir Internasional, bersama Pak Darmawan Aji, seorang productivity coach & NLP enthusiast di channel Youtube Zahir Accounting.

 

So, yuk kita bahas..

Ketika kita berbicara tentang B2B, mungkin yang seketika terbesit dalam benak Anda adalah menjual produk / jasa bisnis Anda kepada bisnis lainnya.

 

Sesuai dengan kepanjangannya, memang B2B selling adalah proses penjualan yang dilakukan oleh suatu bisnis ke bisnis lainnya.

 

Sebagai contoh, ada sebuah bisnis kuliner / restoran. Untuk membuat menu sajiannya, bisnis kuliner ini tentu membutuhkan bahan-bahan dasar makanan tersebut.

 

Nah maka, restoran / bisnis kuliner ini akan membeli bahan-bahan tersebut dari bisnis lain yang  menjual bahan makanan kebutuhan mereka.

 

Contoh kasus lainnya, ada sebuah perusahaan yang menyediakan layanan email marketing. Lalu menawarkan jasanya langsung pada perusahaan lain yang membutuhkan jasa tersebut.

 

Memang jika dilihat-lihat, mungkin terkesan seperti yang mudah dijalani karena pada dasarnya memang suatu bisnis pun akan membutuhkan produk / jasa dari bisnis lainnya untuk menunjang perkembangan bisnis mereka.

 

Namun, yang menjadi permasalahan dalam praktik B2B ini yaitu kebanyakan bisnis masih belum mengetahui betul sales funneling yang tepat dalam B2B selling.

 

Sehingga mungkin cukup sulit untuk kebanyakan pebisnis dalam mengatur strategi yang tepat untuk mencapai closing sales dalam B2B selling.

Pada dasarnya, motif dari sales funnel B2C dengan B2B ini hampir mirip.

Namun ada 1 hal yang terkadang terlewatkan dalam funnel B2B selling itu sendiri, yaitu tahap Evaluasi / Consideration.

 

Seperti yang disinggung dibagian awal email ini, Consideration menjadi salah satu hal yang paling menentukan keberhasilan penjualan B2B Anda.

 

Jika kita berbicara tentang sales funnel secara umumnya, mungkin kebanyakan bisnis mengenalnya dengan istilah AIDA ( Attention / Awareness, Interest, Desire, dan Action).

 

Nah dalam kasus B2B selling, secara sederhananya, kita bisa mengganti huruf D pada istilah AIDA dengan huruf C atau E, yaitu Consideration / Evaluation.

 

Mengapa begitu? Karena pada intinya, ketika kita menjalani praktik B2B, sebuah bisnis yang menjadi pihak pembeli tidak hanya membeli berdasarkan Desire / semata-mata karena mereka ingin, tapi berdasarkan hasil evaluasi internal mereka.

 

Jadi memang betul-betul berdasarkan pertimbangan yang sangat matang.

Bahkan terkadang yang sangat menjadi tantangan terbesarnya adalah ketika pihak Decision Maker (seperti Direktur Perusahaan) dengan user memiliki keputusan pembelian yang berbeda.

 

Mungkin akan sangat menantang untuk Anda meyakinkan satu-satu nya mereka bahwa solusi bisnis Anda lah yang paling tepat untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Namun, dibalik tantangan tersebut, ada beberapa strategi yang mungkin akan sangat efektif untuk bisnis Anda mencapai closing sales B2B hingga meningkatkannya.

 

Secara simple nya yaitu melalui pemahaman terhadap sales funnel B2B seperti yang sudah disinggung diatas, yaitu antara lain:

Dalam praktik B2B, istilah awareness ini mungkin bisa diubah menjadi istilah lain yang lebih pas, yaitu Usability, dimana Anda perlu mengenalkan solusi yang dimiliki oleh bisnis Anda untuk menjawab problem bisnis lainnya.

 

Dalam hal ini, kita perlu setidaknya menggunakan lebih dari 1 strategi.

 

Dan kurang lebih ada 6 strategi yang bisa bisnis Anda terapkan, seperti :

• Direct Contact / Mengontak langsung melalui email, telepon, appointment, atau cara lainnya
• Public Speaking melalui webinar, live instagram, sesi public speaking dalam suatu acara tertentu, undangan khusus untuk para calon klien, dsb
• Networking melalui obrolan santai dengan rekan kerja dari bisnis lainnya tentang sales, dsb
• Publication / Publikasi melalui blog di Google, buku, artikel, studi kasus, dsb
• Event melalui acara-acara promosi seperti pameran, dsb
• Ads / Iklan melalui media sosial, dsb

 

Mungkin Anda pun bertanya-tanya, kira-kira strategi mana yang paling efektif untuk bisa mencapai closing yang lebih cepat?

 

Kemungkinan besar yang paling dekat dengan closing adalah strategi direct contact dan networking karena level nya sudah mencapai kredibilitas / bisa langsung di Evaluasi.

 

Calon klien sudah mengenal Anda dan memiliki interest tersendiri pada bisnis Anda sejak awal.

Untuk istilah interest, mungkin bisa diubah juga menjadi istilah lain yang lebih pas dalam konteks B2B yaitu Likeability, dimana kita perlu memastikan bahwa klien Anda suka dengan solusi yang ditawarkan oleh bisnis Anda untuk memenuhi kebutuhan bisnis mereka.

 

Sehingga kemungkinan untuk mencapai Action pun semakin dekat.

Lagi, karena keterlibatan tim internal yang lebih dari 1 dalam praktik B2B, tahapan Consideration dan Evaluation pun menjadi tahapan yang sangat menantang bagi bisnis Anda.

 

Belum lagi jika keputusan pihak Decision Maker berbeda dengan keinginan User ketika ingin membeli solusi bisnis Anda.

 

Nah sebagai solusinya, agar tahapan ini bisa Anda lalui dengan lebih mudah, maka pada tahapan pengenalan bisnis Anda, misal melalui meeting, Anda bisa mengundang tidak hanya pihak user, tapi juga pihak lainnya yang sekiranya akan terlibat pada tahap Evaluasi kedepannya.

Terakhir, jika tim internal bisnis mereka sudah yakin dengan solusi bisnis yang Anda tawarkan beserta penawaran lainnya seperti harga dll, maka mereka pun tidak akan ragu lagi untuk langsung membeli solusi bisnis Anda.

 

Semua alur Anda kuasai, maka kesempatan untuk B2B selling Anda berhasil pun akan semakin mudah dan cepat.

 

Nah itulah beberapa strategi jitu untuk Anda menguasai B2B Selling hingga Closing, dan rangkuman dalam email ini saya ambil dari video YouTube channel Zahir Accounting berikut :

Setelah membaca Catatan Bisnis diatas, kita bisa pelajari ternyata salah satu langkah yang kemungkinan besar paling dekat dengan closing sales adalah Direct Contact atau menghubungi langsung melalui email, telepon, appointment, atau cara lainnya.

 

Salah satu cara lain yang tercepat dan paling profesional mungkin adalah melalui email. Selain bisa lebih di personalisasi, Anda dapat mengirim email langsung ke "hati" email calon klien Anda, yaitu “Inbox” email milik mereka sendiri.

 

Dan itu semua bisa Anda lakukan juga secara otomatis dengan KIRIM.EMAIL, sebuah infrastruktur email untuk bisnis yang bisa memenuhi kebutuhan Anda disebagian besar proses bisnis Anda.

 

Silakan klik disini untuk mempelajari selengkapnya:

Coba Sekarang KIRIM.EMAIL Disini

Jangan lupa gunakan kode kupon CABIS untuk mulai menggunakan KIRIM.EMAIL dengan potongan langsung 10% sekarang juga.

 

Dan itulah rangkuman untuk episode CatatanBisnis.com pekan ini, sampai bertemu minggu depan. :)

 

Terima kasih

 

-Hasbi Putra